営業マンに求められる資質、ＴＯＰ１２
「セールスは天職じゃない」と思いつめていませんか？
ゲーム感覚の発想でとらえ直して今までのやり方を捨てる、やり直す、自分の成長を目標にする、お客様の喜び作りをする、ゲーム化して数字やチャートでとらえる、ことで売り上げがグングン伸びる。
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営業というと、世間では変な先入観や色メガネで見る人が少なくありません。
口八丁、手八丁のやり手で、心臓に毛の生えたような人間でないと勤まらないといった「神話」や、輝かしい武勇伝を勲章とするトップセールスマンの自慢話などが、一人歩きをしているものです。
そこで、まず、トップセールスマンに、営業マンに求められる資質とは何かを聞いてみたアンケートがあります。
かれらがトップセールスマンに必要な資質としてあげているのは、
- （１）言葉遣い、マナー（４５％）、
- （２）体力、健康（４５％）、
- （３）仕事に対する使命感（３７％）、
- （４）身だしなみ（３７％）、
- （５）粘り、忍耐力（３３％）、
- （６）質問上手、聞き上手（３３％）、
- （７）明朗、人好き（２４％）、
- （８）ファイト、根性（１９％）、
- （９）世話好きで献身的（７％）、
- （１０）教養（６％）、
- （１１）マメさ（６％）、
- （１２）押しの強さ（５％）、
となっています（複数回答）。
このアンケートは雑誌「日経ベンチャー」のトップセールスマン５０人のアンケート調査の結果です。
調査対象業種は、自動車、住宅、生命保険、損害保険、証券、化粧品（訪販）、医薬品、百貨店（外商）、家庭用品、雑貨、酒、ホテル、ＯＡ・工作機械の十二業種で、どれも販売競争の激しいところばかりです。
トップセールスマンの資質とは何かを考えるとき、この資料は大変、示唆に富んでいます。
次にそのポイントをまとめてみましょう。
第一に、トップセールスマンは基本を大事にする人たちであるということです。
言葉遣い、マナーと身だしなみが上位に並んでいることがその点を証明しています。
言い換えると、基本をないがしろにする人は名人、達人の域には達しないということです。
これは野球、ゴルフなどのスポーツ、囲碁、将棋などのゲーム、数学、英語などの学問等々すべての分野でいえることで、営業の技術についても例外ではないことを示しています。
この点は新たに営業に配属される人たちにぜひ肝に銘じていただきたいと思います。
たかが言葉遣い、マナー、身だしなみという安易な気持ちは捨て、この領域でもベストを目ざすことが大切なのです。
第二は、体力、健康という極めて当たり前のことがトップセールスマンの資質として上位にあげられていることです。
これは何を意味するのでしょうか？
体力、健康については営業マンは外歩きの仕事が多いから当然と思われるでしょうが、逆にいうと、このような資質が上位にきたのは、営業マンにとって健康管理がいかに重要かということを物語っています。
体力という言葉から、頑健とか強靭というスポーツマンのようなイメージを連想する人がよくいますが、それは誤解です。
営業は力仕事ではありませんので、同年配の平均レベルの体力でも十分です。
第三に、上位三番目にきている仕事に対する使命感というものも、考えてみれば、だれでも持っているはずです。
なぜなら、企業に勤めるということは、仕事をするということであり、企業から給料をもらう以上、これも当然のことだからです。
ただ、トップセールスマンにとって仕事に対する使命感という言葉は単なる仕事をするという意味ではなく、会社から期待されているレベル以上の仕事をするということを意味します。
つまり、営業の仕事は、結果として数字で表されるので、たえず高い数字に挑戦するということなのです。
第四に、世間で一般にトップセールスマンという言葉から連想する「ファイト、根性、押しの強さ」というものは、意外に低いランクになっていることがわかります。
とかく営業マンについて回るこれらのイメージは、ある意味では虚構であることがこれでよく理解できると思います。
以上から、営業マンの仕事は、並外れた資質がなくても、大抵の人はこなせる仕事であるということがいえます。
特別に難しく考える必要はありません。
とはいえ、確かにどんな仕事でも人により適、不適があることも事実です。
営業マンにも向き、不向きの人は必ずいます。
通常、営業マンとして好ましいタイプといえば、積極的、社交的で粘り強い努力型を思い描く人が大半でしょう。
この逆のタイプ、つまり、消極的、非社交的であきらめの早い人が営業マンに向いてないのは、常識的には間違いないと思います。
しかし、このような人間の性格だけで営業に向く、向かないを論じるのは、かなり無理があります。
なぜなら、人間の性格は複雑多様で、仮に各業界からトップセールスマンを千人集めたとしても、その性格は千差万別、厳密に見れば、みな異なるものだからです。
加えて、人の性格と行動とは、必ずしも合致するとは限りません。
一般に営業向きでないとされる内向性の人でも、努力してトップセールスマンになったという話はよく聞きます。
人間は自ら行動を起こすとき、その行動は性格から即派生するわけではありません。
普通、まずどうするかを考え、それから行動に移すものです。
その意味で、トップセールスマンは怪格というより、むしろ営業活動においてあるべき考え方がとれたからこそなれたとみなす方が正しいのです。
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