訪問の目的を告げる
悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。
過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。
この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。
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失敗する営業マンは、そのほとんどが断られないように話を持ちかけている。
要件をズバリと切りだすことが出来ず、セールスとは関係のない遠回りお話、
例えば
「今日は良い天気ですね」
とか、
「よく雨が降りますね」
といった話を投げかけている営業マンが多い。
営業マンの中には、お客様から断られることを極端に恐れている人が少なくない。
訪問の目的や要件を告げたら、即座に断られるのじゃないかと恐れているのだ。
そのため、ついつい断られないように話を持ちかけてきたりしてしまうのだが、これでは不信感を植えつけるだけである。
その最たるものが、
「ちょっと隣まで来ましたので、ついでに寄らせて頂きました」
という切り出しである。
そんな事を言ったら、お客様をどう思うだろう。
「あっ、うちはついでなの？ ついでになら来て欲しくない」
という気持ちになるはずだ。
或いはまた、
「お庭の花、とても綺麗ですね」
などと言った褒め言葉使ったら、
「あなた、何をしに来たの？」
と警戒心を一層強めるだろう。
そして、
「この人、何か変な人だ。おかしな人だ」
と用心して、心を閉ざしてしまう。
そうだったらもう、それ以上前には進めない。
一度不信感を植え付けたら、売れるものも売れなくなってしまう。
成功する営業マンは、例外なく訪問の目的をはっきりと告げている。
曖昧なことは決して言わない。何をしに来たのか、遠慮せずにズバッという。
「今日は、山田様にお車のお勧めに参りました」
これが言えるか言えないかが、大きな別れ道になる。
断られるのを恐れてはいけない。そもそも初対面の営業マンから商品を勧められて、
「はい、分かりました。買います」
なんていうお客様など、いるわけがない。
100人が100人、断るに決まっているのだ。
それを承知で訪問もかけているのだから、断られることを恐れるというのは本来おかしなことなのだ。
だが、実際には断られるのを恐れる営業マンが多く、彼らは一様に、断られないような話題を投げかけている。
だが、それでは結局、すごすことと逃げ帰らなければならなくなるだけである。
営業にはきちんと訪問の目的をはっきりと告げるようにしましょう。
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