商談の流れの手順を知る:売れる営業ノウハウ

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

飛び込みであろうと店頭商談であろうと、或いはまたルートセールスであろうと、商談には必ず入口と出口がある。

いうまでもなく入口はアプローチし、出口はクロージングであるが、

我々営業マンの最終目標はクロージング、つまり注文書である。

訪問を受けるのも商品説明をするのも、すべてはその為であり、注文処理するまでいかに早く無駄なく商談進めるか。

それが営業マンの最大の腕の見せどころでもある。

だから、一旦商談に入ったなら、出口に向かって突っ走るなければならないのだが、

出口を意識しないで商談を進めている営業マンが余りにも多いのは、驚かされるばかりである。

大部分の営業マンは出口を意識することなく、万全とした遠くに終始しているのだ。

その為、何を目的に商談を進めているのかが見えて来ないのである。

なぜ、出口を意識しながら商談を進めることが出来ないのか？

理由は簡単、　商談全体の流れが読めていないからである。

商談には流れ、手順というものがある。

登山ルートを1歩一歩踏みしめていかなければ山頂に立てないように、商談にも、アプローチから始まってクロージングまで、踏むべき手順があるのだ。

例えば、アプローチの段階では、名刺を渡しながら訪問の目的をはっきり告げる必要があるのだが、それもせずにいきなり

「お願いします。買って下さい。」

などと用件を行きだしたらどうだろう。相手にはされないに違いない。

時には警察に通報されることもあるかもしれない。

それは極端な話としても、商談には入口から出口まで行っての流れがあり、

その流れに沿ってきちんとした手順を踏んでいかなければ、売れるものも売れなくなってしまうのである。

それだけに、商談の流れを知ることは、効率的な商談進める上で、不可欠であり、

商談の流れを知らずに営業するのは、いわば、地図を持たずに山登りをするようなものである。

地図を持たずに山に入れば、登頂出来ないばかりか、遭難することだってある。

それと同様、商談の流れを知らなければ、せっかくアプローチに成功しても右往左往するばかりで、クロージングにはなかなか手が届かないし、

ひどい場合には、クロージングを目前にしながら振り出しに戻ってしまうことことだってある。

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