小さな注文を大事に:売れる営業ノウハウ

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

コンピューター関連機器など、取扱商品によっては、商品本体のほかに部品や備品の売り上げが大きな比重を占めるものもある。

車などはその典型で、車体本体ではなく、バンパーやオイルなどの部品や備品の売り上げがもうタンスや整備工場の収益の柱になっていることが多い。

それはもちろん、修理や整備に使うもので、需要が生じるたびに、

「バンパーを持ってきてくれるか」

「オイル補充しておいてくれ」

といった依頼が入る。

そういう依頼があったとき、

「はい、ありがとうございます。早速お持ちいたします」

と言えるかどうか、
玄米と末期がん

これもルートセールスの成否を分ける一つの重要なキーポイントである。

バンパーやオイルなどの備品や部品は、全体の売り上げから見たら微々たるもので、

その為に貴重な時間をかけなければならないというのは、ディーラーの営業マンにとっては結構辛いものがある。

それゆえ、ついついおろそかに扱いがちなのだが、それではいけない。

相手先との密接な人間関係を築こうと思うなら、どんなに細かい注文であれ、要望があったら即座に対応し、自分の足で届ける。

これが原則である。

そもそも、大きな注文があったときには丁寧な態度で接し、小さな注文の時にはおろそかに扱うというのでは、お客様を選んでいることになるし、お客様を差別していることになる。

それはもちろん、大きな注文も取りたいからなのだろうが、小さな注文を出す業販店がいつもいつも小さい注文すると限らない。

次には大きな注文をよこすかもしれない。

もちろん逆もあり、大きな注文の次に小さい注文という事だって珍しくない。

だから、業販店に対しては常に公平に扱わなければならないのだが、それは業販店だけに限った話ではない。

業販店だろうが、個人ユーザであろうが、お客様である限り、誰でも公平かつ誠実に対応するのが、営業マンのとるべき基本的態度である。

商売を繁盛させようと思うなら、お客様はいかなる時でも大切にしなければいけない。

1人のお客様の背後には、儲け話がいっぱいあるからだ。

儲けのもとである情報をいっぱい持ってきてくれるのが1人のお客様なのだ。

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