ルートセールスマンの姿勢:売れる営業ノウハウ

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

可能な限り、数多く相手先を訪問する。

これはルートセールスの基本中の基本であるが、問題は、相手先で何をするか、である。

書店に行くと良く、書棚を整理したり、書類を片手に在庫調査をしている人に見かけることがある。

おそらく、版元の営業マンなのだろうが、彼らの多くは、客がお店に入ってきても

「いらっしゃいませ」の一言もない。

仕事熱心なのかなんなのか、自分の仕事に専念するのみで、客などまるで眼中にないといった風情である。

そういう営業マンを見るにつけ、

「この人、本当に営業マンなのだろうか」

と疑問に感じるのは私1人だろうか。

ルートセールスマンは、ひとたび相手先にでもいたら、その店の従業員、或いは定員になり切らなければならない。

お客様がやってくれば、誰よりも先に、

「いらっしゃいませ」

と大きく明るい声で挨拶する。

「こういうものを探しているんだけど」

お客様がやってくれば、

「ありがとうございます。すぐにお持ちいたします。」

と元気よく返答して、みずから行動する。

それくらいの積極的な姿勢がなければ、相手先に信頼されることなど、まず不可能である。

実際、成果を上げられないルートセールスを観察すると、ここが出来ていないことが多い。

口を開けばコンサルティングセールスがどうのこうの、販売管理がどうのこうのと立派なこと言うのだが、肝心要の行動がなっていない。

訪問先でお客様の姿を見ても「いらっしゃいませ」の挨拶も出来なければ、「ありがとうございます」のお礼も言えない。

そんなふうだから、営業に関する小難しい知識を持っていながら、何の役にも立てられないのである。

ともかく、訪問先ではその店の店員になりきって行動することである。

そして、来店されるお客様に対しては、小さな買い物をする人も大きな買い物する人も、差別することなく誠実に応対すること。

また、同業他社の営業マンとかち合うこともあるかもしれないが、そんな時にも、1人のお客様と思って誠実に対応すべきである。

1人の人間の背後には何十、何百という人が連なっており、その意味で1人の人は膨大な情報源であり、財源でもある。

だから、相手がお客様であってもライバルであっても、誠心誠意尽くすつもりで接するのが心の営業マンというものだと私は思う。

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