ルートセールスの実力:売れる営業ノウハウ

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ルートセールスの実力は、担当する取引先の数によって測定される。

例えば車のルートセールスで、たった1件の持ち店から月10台売ってもらっている営業マンと、10件の持ち店からそれぞれ1台ずつ売ってもらっている営業マンがいるとしよう。

この場合、どちらが実力的に上かというと、もちろん後者である。

持ち店が1件しかなければ、例え月10台で売ってもらっていても、その意見が崩れたらゼロになる。

それに対して後者の場合は、仮に一軒が崩れても9台は確保出来る。

だから、持ち店数が多く、かつ各店からコンスタントに商品が出て行くことに指導・育成出来る営業マンが実力があるとされるわけだ。

それに対して、持ち店数も少なく実績上がらない営業マンはどういうことやっているかというと、たいていは御用聞きである。

相手先に出向いてただ注文を聞き回るだけ。これが実績の上がらない営業マンの実態である。

だが、ルートセールスの営業マンは御用聞きではない。

「おい、注文書があがったから取りに来い」

「はい、ありがとうございます」

というのだったら事務の女の子でも出来るし、そんなのは本来、ルートセールスと言わない。

そうではなく、1台も売ってくれていない業者があれば、月に1台売らせるようにし向けていく、そして1台を2台に、2台を3台に増やしていく。

或いは競合他社が出入りしている業者があれば、他社の商品を生きようとしてでも自社商品をより多く売らせていく。それがルートセールスマンの仕事なのである。

では、どうしたら持ち店を増やし、コンスタントに売れる店舗に育てられるのだろうか。

これについてはいろいろな考え方があるだろうが、相手先の社長や奥様、或いは担当者といかに仲良くなるか、という1点に尽きるのではないかと私は考えている。

一般的に言って、会社の利益とは、売上を伸ばすこと、仕入れを適正にすること、経費を削減する三つから生まれるものである。

これを儲けの3原則というか、ルートセールスマンがまず心掛けなければならないのは、相手先の売上の増加に協力すること。

もちろん、仕入れの適正化や経費の削減に協力することも必要だが、取引先に喜ばれるということでは、やはり売り上げの増加に協力するのが一番。

売れば売るだけマージンが入り、利益も膨らんでいくのだから、これを喜ばない業者などいるわけがない。

要するに相手先に喜ばれるには、売上が上がるように役立つことが最も大切なわけで、それ以外にルートセールスで成功する道はないと言っても過言ではない。

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