ルートセールスについて:売れる営業ノウハウ

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営業という仕事は基本的に、お客様を探す作業と、売る作業から成り立つ。

これをもう少し細かく分けると四つのパターン、すなわち、

「外で見つけて外で売る」

「外で見つけて中で売る」

「中で見つけて外で売る」

「中で見つけて中で売る」

の四つに分類される。

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ここで言う外とか中とか言うのは、事務所や販売店の外かなかったかということで、

例えば、訪問をかけてお客様を見つけて、その間で注文書にしてくる飛び込みセールスのようなパターンは

「外で見つけて外で売る」営業に、

来店されるお客様にその場で商品を売る店頭商談のようなパターンは、「中で見つけて中で売る」営業に分類されるわけである。

また、店頭で決まらず、後日、訪問して決まる場合には、「中で見つけて外で売る」というパターンに分類される。

これから解説するルートセールスはこの四つのパターンのどれに当てはまるかと言うと、実はどれにも当てはまらない。

ルートセールスにはお客様を探す必要がなく、売ることだけに専念すればいいからだ。

店頭商談もお客様を探す作業が省略されてはいるが、難易度という点ではルートセールスの方が楽だし、ましてや飛び込みセールスに比べたら、問題にならないくらい楽で簡単な営業である。

いかに見込み客を探し出してホット客にさせるかが、営業の一番難しいところである。

足を棒にして歩いても、見込み客に遭遇することはめったにないし、たまに遭遇したとしても、ホット客に育てるまでには時間がかかる。

だから、飛び込みセールスが一番難しいのだが、逆に言えば、飛び込みセールスが出来れば、ルートセールスも出来る、ということになる。

飛び込みの技術さえマスターしていれば、ルートセールスなどいたって簡単。

実績が上がらない方がおかしいくらいで、わざわざ技術論を語るまでもない、と言うのが私の本音である。

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