はじめは営業マンが一方的にしゃべる:売れる営業ノウハウ

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

飛び込みセールスの山場はいきなりやってくる。

玄関のベルを押して、出てくるお客様に話を聞いてもらうところまでいかに持っていくか。

ここに勝負をかかっている。

もし、この段階で、

「えっ、セールス？うちは要らない」

「今忙しいから、あとにしてくれ」

などと断られたらセールスの入口にも立てず、隣から隣へといたずらにベルを鳴らし続けなくてはならなくなる。

それだけにこの第1ステップは非常に重要で、最も緊張する場面です。

さて、この第1ステップにしても、引き続き述べる七つのステップにしても、セールスにおいては成功するか失敗するか、売れるか売れないから二つに一つしかない。

成功したようなしないような、或いは売れたような売れないようなといった中途半端な道は決してない。

すべては成功か失敗か、売るか売れないかの二つにひとつである。

そこでどうしたら成功に通じる道をたどることが出来るか。

反対にどうしたら失敗の道をたどることになるのか。それぞれの道を比較しながら、上手に面接を売る為のテクニックを考えてみたい。

面接を売る段階での失敗とは要するに、用件を切りだす前に

「うちはいりません。結構です」

と断られ、すごすごと帰ってくることを意味する。

そういう営業マンは、態度が落ち着かずそわそわしている、声が小さい、顔の表情が硬いといった幾つかの共通点があるが、

断られる最大の理由は、相手のお客様にしゃべらせていること、これに尽きる。

お客様にしゃべらせるから断りのセリフが出てきて、逃げ帰らなければならなくなるのだ。

お客様は100人が100人、営業マンに警戒心を抱いている。

身も知らぬ営業マンの話を聞いてやろうという人は皆無とは言わないまでも、ほとんどいない。

そして、口を開けば必ず断りのセリフが出てくる。

この段階で断りのセリフが出てくると店営業マンは非常に苦しくなる。

次につなげられないからだ。

だから、面接を売る段階ではお客様にしゃべらせてはならないのである。

商談には、お客様にしゃべらせなければならない場面と、しゃべらせてはいけない場面とがあるが、

面接を売る段階でしゃべらせねば失敗の道をたどることになると心得るべきである。

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