クロージングの段階
営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。
商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。
商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。
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商談も最終段階に入り、すなわち、クロージングの時を迎えるわけだが、それに向けたトークをするするべきかどうかの判断は結構難しい。
早すぎても遅すぎても、商談はうまくいかない。
では、どうしたらいいかというと、
お客様が発する「買い信号」を的確にキャッチすること。これがポイントだ。
そろそろ決めようか、という形になると、お客様はたいてい何らかの「買い信号」を発する。
それを素早くキャッチすれば、スムーズに締結に持っていけるはずである。
では、その「買い信号」とはどういうものであり、どのようにとらえたら良いのだろうか？
私自身の経験からいうと、
その場の雰囲気、
訪問時の迎え方、
好意的なのかどうか、
注文書を出したときの対応、
お客様の言葉遣い、
支払い条件、
附属品、
納期、
などの具体的な話が出た時、
真剣に値切りを始めたとき、
買った後の事を（保証、アフターサービスなど）について問われた時、
お客様の動作、カタログなどを熱心に検討し始めたとき、
ひざを乗り出したり、座り直した時、
反対に対する説明に、お客様が頷いた時、
お客様の表情、納得した表情、
満足した表情、
緊張した顔つき、
カタログや見積書などの1点を凝視したり、目を閉じて考え事始めたとき。
以上のような現象が見られたら、そろそろ締結の話を持ち出してもいいだろうし、またそうするべきである。
さて、商談は契約を締結して終了するわけだが、止血する前に、契約に持ち込むためのテストを移す。
これがテストクロージングで、これがうまく運べば、晴れて終結。ということになる。
このテストクロージングの段階でも、営業マンの通る道が二つある。
一つはお客様の決心を気長に待つ道。
もう一つは、お客様を決心に追い込む道。
どちらが正しい道かと言えば、もちろん後者である。
この最終段階で失敗する道を通る営業マンに共通するのは、
「検討しておいて下さい」
という言葉よく使うこと。
「どうでしょう。そろそろご検討願えないでしょうか？」
こんなトークを使う営業マンが多いが、それはいわば、柿が熟するのを気長に待つのと同じで、これでは売れない。
まごまごしている間に、ライバルに奪われてしまったら、何のためにここまで苦労してきたかわからなくなってしまう。
それに、悠長に構えていたらせっかくと思った心の火が消えてしまうこともある。
そうなったら最後、二度と心の火は止まらないと心得るべきである。
商談がここまで進ん出来たら、もはや遠慮は無用。
契約に向けてひたすら前進あるのみである。
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