「ありがとうございます」で弾みをつける
悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。
過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。
この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。
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営業マンにとって、「ありがとうございます」というトークは重要な武器であり、これが入れないような営業マンは1人もいないはずだ。
だが十分に使いこなしていない営業マンが多いのには驚くばかりである。
例えば先程、名刺差し出す時には必ず鞄を置かなければならない、と言ったが、実際には、先方の許可を求めることなく、黙って置く営業マンが少なくない。
そんな事してるから、商談がうまく運ばないのだ。
なぜか？
黙っておいたら、「ありがとうございます」というチャンスを逃してしまうからである。
「かばんを置かせていただいてよろしいでしょうか」
といえば、拒否する人はまずいない。
たいていは、「どうぞ」という返事が返ってくる。
その瞬間を待ってましたとばかり、
「ありがとうございます」
と張りのある元気な声でお礼を言わなければいけない。
なぜだか分かるだろうか？
印象よくするため、と答える人が多いと思う。
確かに、印象を良くすることも一つの目的ではある。
だが、それ以上に重要なことがあるのだ。
何かといえば、商談に弾みをつけること。
これが「ありがとうございます」の一番の目的であり、効用なのである。
商談には勢い、弾みというものが必要である。
勢い、弾み、そして明るさ。
これが商談には絶対不可欠で、暗く沈んだ雰囲気で迫ったところで相手が買う気になることなど、まずありえない。
だから、商談に勢い、弾みをつける工夫をしなければならないのだが、
一番効果があるのが「ありがとうございます」なのだ。
名刺をもらっても「ありがとうございます」。
商品を褒められても「ありがとうございます。」。
お茶を出されても「ありがとうございます」。
とにかく好意的な言動をいただいた時には、すかさず「ありがとうございます」。
これが大事だ。
人によっては「すみません」という人もいるようだが、「ありがとうございます」のほうがずっと勢いが出るし。明るくもなる。
はっきり言えば、鞄置くのも、名刺を催促するのも、「ありがとうございます」というためである。
この「ありがとうございます」を1回の商談で何回行っているか。
そこに勝負がかかっている。
もし、あまり使っていないようなら、1日に何回「ありがとうございます」といったか、数えてみたらいいだろう。
私もかつて、数えたことがあった。
その時は、目標を100回と定めて1日を出発したのだが、どうしても後3回足らなくなった。
そこで喫茶店に入り、ウエイトレスさんが水を運んできてくれたときに、「ありがとう」、
お金を払うときに「ありがとう」、
扉を開けて出るときに、「ありがとう」。
ということで、どうにか目標の100回足したのだが、営業マンにはそれくらいのこだわりが必要なのではないか。
何かに対して徹底してこだわるところから、営業成果が生まれるのではないか。
そんな気がしてならない。
とにもかくにも、「ありがとうございます」の威力をして、商談のあらゆる箇所で活用出来るようになりたいものである。
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