店頭商談の心構え:売れる営業ノウハウ

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最近では、飛び込みセールスはすっかり影を潜めてしまった。

セールスといえば即、店頭商談かルートセールスを意味するようになっており、飛び込みセールスを体験したことのない営業マンが急増している。

それも一つの時代の流れであるといえばそれまでだが、やはり営業の基本は取り組みセールスにある。

店頭商談にしてもルートセールスにしても、飛び込みセールスの基本をきちんとマスターしなければ思うような成果を上げること出来ない。

だから、若いうちは積極的に飛び込みセールスに取り組み、営業の基本をしっかり身につけるべきである。というのが私の考えです。

ところが実際には、これを嫌がる営業マンがものすごく多い。

それでも、上手に商談を進められれば問題はないのだが、営業の基本が出来ていないものだから、彼らの商談は、はたで見ていて歯がゆくなる程無駄が多い。

店頭商談では特にその傾向が強く、商談の基礎的技術を見つけていないばかりにもう1歩のところでお客様を取りなく逃すという点あってはならないケースも多々ある。

そこで、このカテゴリーでは、店頭商談の鉄則を紹介してきます。

まずは店頭商談に臨む心構えについてちょっと触れていきましょう。

私が携わってきた車のセールスの世界では、展示会販売というのをよくやる。

「新車発表会」と銘打ってお客様をお誘いするわけだ。

現役の頃は私も、展示会があるときには一営業マンとして応対してきたが、来訪されたお客様をいとも簡単に返している営業マンがあまりにも多いことは、いつもいつも俄然とさせられたものである。

1人のお客様がどれほど大切か、「待ちの営業」に慣れきった彼らには全く分かっていないのだ。

展示会になってくるのは買う気があるか、商品に興味を持っているお客様である。

言い換えれば、財布片手にやってくるお客様を相手にするのが、店頭商談なのだ。

だから受注の可能性は限りなく100％に近い。

それくらいホットなお客様の名前も住所も尋ねることなく返してしまうというのは、いったいどういうことなのか。私には全く理解の出来ないことである。

そもそも、取り込み訪問して見込み客に出会える確率はどれくらいだろうか？

私の体験から言えば、100人に会って1人いるかいないか。

はっきりしたことは言えないが、大体そんなところだろう。

ということは要するに、販売店や営業所を来訪される1人のお客様は、100件の飛び込みでやっと出会えた1人のお客様に相当するわけで、絶対に逃してはいけないホット客なのである。

ところが、これを平然と返してしまう営業マンの何と多いことか。

これには驚きを通り越して憤るさえ感じるが、なぜ返してしまうのかといえば、飛び込みセールスをやっていないからである。

飛び込みセールスで徹底的に鍛えられてる営業マンは、決してそんなことはしない。

展示会に来て下さったお客様がどれほど大切かを身をもってしっているから、訪問客は絶対に出さない。

たとえその場で制約ならなくても、1人も漏らすことなく住所と名前を確認しておき、後日、訪問をかける。

そして、ライブをされたお客様にすべてを契約まで持っていく。

それがプロというものであり、店頭商談に対する基本的な心構えであることをしっかりと確認しておきたいと思う。

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