店頭商談のアプローチ
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ここで言うアプローチとは、要するに「面接を売る」ことを意味するが、ここでは、
1．来店のお礼
2．名刺のやりとり
の二つの動作を連続的に行う。
まず来店の御礼だが、単に来店を感謝すると言うのではなく、何千何百とあるお店の中から自分の店を選んできて下さったことに対する熱い感謝の気持ち、これをいかに表すかがポイントになる。
その為には、
「わざわざ私どもの店にお越し頂き、ありがとうございます」
というお礼の言葉を投げかけたらどうだろう？
これだけでも随分と印象が違ってくるし、他社との差別化を図れるはずだ。
こうして来店のお礼を述べたら、次に自分の名を名乗って名称差し出す。
これは飛び込みの場合と全く一緒だが、店頭の場合は、
「私、鈴木でございます」
より、
「私、鈴木太郎でございます」
とフルネームで挨拶する方が、ずっと印象が深くなる。
自分の名前を名乗ったら、必ず名刺を催促する。
どうせ持っていないだろうと決めつけたり、催促したら失礼ではないかと考えず、とにかく一応は催促すること。
もし、持っていなければ、
「あっ、さようでございますか」
といっておけば、何ら問題はない。
ここまでがアプローチであるが、店頭商談の場合、買う気になっているか、或いは商品に興味を持っているお客様が相手なので、面接を売るといっても、飛び込みセールス程の苦労はない。
それだけに、ついついおろそかになってしまいがちだが、それではいけない。
沢山ある店の中からわざわざ訪問してくれたのだから、真心こめて応対したいものである。
ところで、お客様の中には挨拶を済ませると、カタログだけ受け取ってさっさと帰ってしまう人がいる。
そういうお客様をいかに処理するか。
これがアプローチの段階での一番の問題であると言えるだろう。
例えば、
「今日はカタログをもらいに来ただけなんですけど」
とお客様がおっしゃったら、あなただったらどう対処するだろうか？
もし、
「ああ、そうですか」
と、カタログを渡して返してしまうようだったら、営業マン資格である。
実はこういう営業マンが非常に多いのだが、
すぐに返してしまうのではなく、何とか足を引き止めるようにしなければならない。
その為には、
「ちょっとお時間ございませんか」
「ちょっとお茶でもいかがですか」
「カタログに価格を書き込んでおきましょうか」
「今後の展示会の予定はこうなっとります」
などと語りかけて、対話の糸口を掴んだりだろう。
最悪でもアンケートだけは取らなければならない。
アンケート用紙を準備しておき、名前と住所と電話番号、そして現在使用している製品名ぐらいは必ず確認したい。
その時、
「何の為ですか？」
と、質問をされたら、
「のちのち新製品や新情報が入りました時に、来店された皆様に郵送でお届けしたいと思いますので」
でも答えておけば良い。
いずれにしても、来店されたお客様をそのまま返すようなことは絶対にあってはならない。
最悪でもアンケート書いてもらい、あと追いの為の布石を打っておかなければならない。
もちろんその後、
「先日はありがとうございました。」
と、
「ありがとう訪問」をかけること忘れてはならない。
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