締結の段階
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ためらいの反対も処理して、お客様からの「買い信号」もキャッチして、どうにかこうにか契約の締結までこぎつけた。
あとは注文書を頂くだけで、もう勝負はあらかたついたようなもの。
やれやれ、 やっと一軒落着だとばかり、ホッと一息付きたくなるのがこの一瞬である。
ところがどっこい、そうは問屋が卸さない。
商談の大詰めも大詰め、最後の締結の段階にはとてつもなく大きな落とし穴が待ち構えているのだ。
この落とし穴にはまったら最後、せっかく釣り上げた魚を撮り逃し、それまでの苦労が一瞬にして水泡に帰してしまう。
それほどまでの危険に満ちているのが、この段階なのだ。
お客様のバイリングポイントとこちらのセールスポイントかぴったりと一致し、消費に対する不満も疑問もすべて解消したと言うことになれば、普通なら注文書頂ける。
ところが店頭商談の場合は、注文書のサインを、渋るお客様が多いのだ。
なぜなら、商談に訪れお客様のほとんどが、他のお店を回ってから結論を出そうと考えているからである。
例えば、車や電化製品など大きな買い物する場合、皆さんだったらどう考えるだろうか。
最初から買うお店を特定して、買い物にでかけるだろうか。
それとも、お店を幾つか見て回ってから、買う商品を決めるだろうか。
おそらく後者だろう。
義理があるなら話は別だが、そうでなければ、いろいろ見てから結論を出そうというのが、一般的なはずだ。
だから店頭商談の場合は、財布を片手に、来店されるお客様を相手にする分、商談がスムーズに進む反面、最後の詰めの段階を迎えると、意外な程に手こずることが多いのである。
そんな時にはまず、七つの決め手で迫ってみることをお勧めします。
1．買うと決めてかかる
2．選択肢を提案して決断を迫る
3．サービス品で迫る
4．ひたすらお願いする
5．急がせる
6．行動による決め手
7．殺し文句の活用
この七つの決め手で迫るわけだが、それでも、
「あなたの説明はよくわかった。じゃあ、ちょっと検討しておくよ」
「後日返事をするよ」
といって、結論を出そうとしないお客様がいる。
と言うより、そういうお客様がほとんどだと覚悟を決めてかかったほうがいいかもしれない。
では、
「検討しておくよ」
「考えておくよ」
という言葉が出てきたときにはどうしたらいいのかと言うと、ここでもまずは、
「ありがとうございます」と明るい声でお礼を言ってみて弾みをつけてから、
「いつ」「誰と」「何を」の3点を必ず抑えること。
できたら、「あなた様はどう考えですか？」も押さえたらいいだろうが、この確認を怠ったら、もう二度とチャンスはないと覚悟すべきだ。
だからクロージングでは、
「検討していただけると言うことすが、何をご検討されるのでしょうか」
「いつまでにご返事をいただけますか」
「誰とご検討されるのでしょうか」
という三つのトークが最も重要なのであって、いつでもどこでもこれを自由自在に使えるようでなければいけない。
例えば、
「誰とご検討されるのでしょうか」
とたずねて、
「うん、家内と検討するよ」
という返事が返ってきたとしよう。
その場合、もし奥さんが一緒なら、その場で検討して頂いて結論を出してもらえる。
たったそれだけで、すぐに注文書になるかもしれないのだ。
その場にいない時には、
「いつ奥様にお会い出来るでしょうか？」
と尋ねておけば、後日、訪問し、再び商談に入ることが出来る。
また、
「何をご検討されるのでしょうか」
と、尋ねて、
「ちょっと値段のことで、」
という返事が返って来たら、その場ですぐに片付けることが出来るし、また、片付けなければならない。
それに対して、「いつ」「誰」「何」の3点を抑えずに、
「では、ご検討の程よろしくお願いします」
などとのんきに構えていたら、九分九里、商談は流れてしまうだろう。
ほとんどのお客様は、その足で別の店に行くわけだから、そこに腕のいい営業マンがいれば、いいようにやられてしまう。
それだけは絶対に避けなければならない。
せっかくホット客にまで育てたのだから、絶対に自分が注文書にする。
営業マンである限り、それくらいの意気込みがなければならない。
だからこそ、「検討しておくよ」「考えておくよ」という逃げ言葉が出て来たら、
すかさず、「いつ」「誰と」「何を」の3点を抑える必要があるのだ。
これは飛び込みセールスだろうが、店頭商談だろうが、絶対に守らなければならない、クロージングの鉄則である。
ところが、「と、おっしゃいますと？」と同様、実際にはこれを抑えられない営業マンが多い。
なぜか？
「そんな事を言ったら失礼だ」
「そんな事を言ったらお客様の気分を返すのではないか」
という意識が邪魔をするからだ。
その意識を払しょく出来ない営業マンは、人間的にはいい人で、雰囲気を売ることには長けていることが多い。
その限りでは、おしゃれでスマートの営業マンと言うことが出来るだろう。
だが、厳しいことを言えば、そういう営業マンは人の良さが弱さに出ている営業マンであって、本物の営業マンではない。
押すべきところで押せない営業マンの深層心理には、ほとんど共通して、迷惑の意識が眠っている。
こんなことを言ったら迷惑ではないか、こんな事を聞いたら迷惑ではないか。
そういう意識がつねにつきまとっているから、肝心な事を聞き出せないのだ。
そして、なぜお客様が断っているのか分からないのに、
「あ、そうですか。では、よろしくご検討願います」
と、変に妥協してわかったふりをする。だから売れないのだ。
我々営業マンは、お客様に迷惑をかける為に営業しているのではない。役立つ為に営業しているのである。
私はお客様にお得な情報をお伝えするために、営業しているのであり、
「幸福を売る為に営業しているのだ」というお役立ちの意識。
これが大切なのであって、お役立ちの意識を失ったら商品を売る事は出来ない。
だから、営業マンは常にお役立ちの意識を大事に大事に暖めていかなければならないのだが、その為には、意識するだけでなく、実際にお客様の役立つことを実践する必要がある。
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