商品説明の本論展開:売れる営業ノウハウ

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

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カタログ説明がメインになる。

つまり、現物説明で足りない部分をカタログ説明で補うわけだが、この時大切なのはインパクトのある説明である。

漫然とした説明をしていたのでは商品は売れない。

だから、単にカタログを広げて説明するのではなく、自社製品の優れた面にを絞って強く訴えます。これが肝心だ。

例えば、強調したい箇所にあらかじめマーカーで線を引いておいて、

「ちょっとこの数値をご覧下さい。リッター当りこんなにも走るんですよ」

といった具合に説明するのもいいだろう。

どんな製品にも必ず優劣両面がある。

車に例えれば、

燃費が良いと言うことは車両重量が軽いと言うことであり、

燃費がよければ必ず、横風に弱かったり、耐久性に劣るといった問題がある。

逆に、燃費の悪い車は安全性に優れているのが普通だ。

そのように、ニ律背反的な性格を持っているのが製品と言うものなのだから、漫然とカタログを広げて説明してはいけない。

営業に求められるのは基本的にインパクトとタイムリーさである。

攻めるときには攻め、引くときには引くというタイムリーな商談をマスターし、その上でインパクトのある説明が出来れば、どんな商品だってだいたい売れる。

だから、攻めるときには針小棒大に説明しなければならない。

もちろん嘘はいけないが、事実に基づいた誇張なら許される。

営業マンには情熱が必要であるのだが、商品説明の時に限っては、クールに証拠セールスで迫っていくほか方がいい。

それから、もう一つ大切なのか合意点セールスである。

個々のお客様の事情や要望に合わせて、セールスポイントを的確に売っていくやり方を合意、セールストンネルが、これをやるとさらにインパクトのある説明になる。

つまり、カタログ説明で大事なのは証拠セールスと合意セールスであって、

この二つを織り交ぜながら説明を進めていくとインパクトが生まれ、たいていのお客様は納得するものである。

まあ、店頭商談での商品説明ではそれほど苦労することはない。

お客様は買うつもりで店頭にやってきているのだから、あれやこれやなん癖をつけてくるケースがほとんどなく、

希望商品の説明さえきちんとできれば、大体納得していただけると考えていい。

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