無理を飲んだら、こちらも条件をつけよう
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お客様によっては、どうしても商枠を超えて値引きをしなければならないケースもある。
可能な限り商枠を出ないように進めるのが、値引き交渉の鉄則である。
しかし、時には自腹を切らざるを得ないこともあるのが商売というものである。
ただし、無理を飲んだだけで終わらせてはいけない。
無理をして譲歩したときには、必ずこちらの条件を付けること、これも値引き交渉の鉄則である。
例えば、商枠が5万円しかないのに、やむを得ず7万円を飲まなければならないとしよう。
この場合、こちらは2万円無理をすることになるわけだが、その2万円無理したことをお客様に強く感じてもらう為に、こちら側の条件を付けるのだ。
条件は何でも良い。
備品の購入を約束してもらうのもいいだろうし、リピートを確約してもらうのもいいだろう。
車の場合で言えば、
「じゃあ、期限はつけませんから、紹介1台付きということにして下さい。
そうでないと、この契約書は社内で通りません」
と希望を言って、注文書の備考欄に「紹介付き」と書き込む。
或いは、任意保険に入っていない人なら必ず入って頂く。
すでに入っている人の場合は、次の更新の時に自分のところに切り換えて頂く。
そうやって、こちらが無理をしたということを強く印象に残すわけだ。
ただし、これらの条件は絶対に守ってもらわなければ困るという性質のものではない。
仮に紹介がいただけなくてもいい。
要は、こちらの誠意を感じて頂くこと。これが狙いである。
同じ商品を買って頂くにしても。感動して買って頂いた方がいいからだ。
商売には納得、満足、感動が不可欠である。
まず、性能や価格に納得していただけなければ、商品は絶対に売れない。
次に、
「この商品は本当に良い商品だ。買ってよかった」
という満足感を与えなければリピートは期待出来ない。
そして、
「あなたの様な誠実な人から買って、本当によかった」
という感動がなければ、知人へ紹介してもらえない。
売り上げを伸ばし、トップ営業マンになるには飛び込みセールスだけでは限界がある。
トップに立つにはやはり、ひとから人への紹介が不可欠である。
それには、商品を売った相手に紹介して頂くのが理想的なのだが、紹介を頂くには、相手に感動を与えなければならない。
では、どうしたら感動を与えられるかといえば、誠意を示すのが一番。
特に、無理な条件飲んだ時には、感動を演出する最高のシチュエーションである。
だからこそ、情報したときには、ただ譲歩したままで終わるのではなく、こちらの条件を付けるのだ。
営業マンには人脈の広い人と狭い人があるが、狭い人は、1人のお客様をないがしろにしていることが多い。
前にお話した履物屋さんのご主人のように、1人のお客様の背後に何十、何百という知人、友人がいることを知らないから、1人の人を軽く扱ってしまうのだ。
それではいつになっても人脈は広がらない。
1人のお客様から契約を抱いたということは、その人の背後にいる何十、何百という人達とご縁が出来た、ということでもある。
これは営業マにとって願ってもないチャンスであり、何が何でもそのご縁を生かす意気込みであるのぞむのが本物の営業マンというものである。
それには、目の前にいる人のお客様を徹底的に大切にする以外にない。
とりわけ無理な条件を飲むときは、誠意をアピールする最高の舞台なのだから、これを活用しない手はない。
無論、上辺だけの誠意はすぐに底が割れる。
買って頂いた後のアフターサービスにも誠意を尽くさなければならないの言うまでもない。
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