値引きを迫られたら:売れる営業ノウハウ

ベストセラー『15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術』の第２弾。すぐにマネできる営業の実践トークが満載。

７つの基本アクションを組み合わせ、たったひと言で流れを大きく変えるアサーティブ営業力。

社内外の営業現場ですぐに使えるカンペ集を、年間277日「研修女王」が具体的に明かす、門外不出の本。

「あなたの説明はよく分かった。ところで、どれくらい負けてくれるかね」

商談も最終段階に入ると、ほとんどのお客様は値引きを要求してくる。

商売が交渉ごとである限り、お客様が値引きを求めてくるのは至極当然のことではあるのだが、

この時、上手に切り返すことが出来ないと自分自身の首を絞めることにもなりかねない。
値引き交渉は、営業マンにとって死活問題でもあるのだ。

営業マンの実績が上がらないのか、不思議に思って原因を調べてみると、たいていは、商談の技術を身につけていないことに行き当たる。

商談の流れが分かっていない為に、売れるはずのものまで取り逃がしてしまうわけだ。

だが、実績が上がらないのはそれだけが理由ではない。

クロージングまではほとんど問題なくこなせるものの、最後の値引き交渉でつまずいてしまい、その結果、情熱を失ってしまう営業マンが少なからずいるのだ。

そういう営業マンは、お客様から値引きを要求されると、上手に断ることが出来ない為に、求められるままに値引きに応じてしまう。

しかも、時には元値を割り込んでしまうこともある。

その割り込んだ分は、身銭を切るしかない。

それでも、一台や二台なら、褒賞金でどうにか賄うことも出来るが、値引きは重なってくると給料から吐き出さなければならなくなる。

つまり、売れば売る程吐き出しが多くなるわけだ。

だから、仕事が面白くないし、売ろうという情熱も失ってしまう。

それはそうだ。自分の小遣いは減るわ、奥さんからは文句を言われるわ、と言うのであれば仕事が面白いはずがない。

それでもノルマからは逃げられない。

その為、自分の首を絞めることになると分かっていながら、苦し紛れに値引きに応じてしまい、ますます泥沼にはまり込むことになるのだ。

誠に気の毒と言うほかないが、それもこれも、すべては値引き交渉のテクニックを身につけていないことに原因がある。

どうしたら値引きを防止することが出来るのか、このカテゴリーでは、その技術について深く掘り下げてみたい。

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