金額での値引きを避けて、用品をつける:売れる営業ノウハウ

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

値引き交渉の鉄則として、できるだけ金額で値引きをせずに、

用品などで相殺する、と言うのが挙げられる。

一般に、下手な営業マン程、

「じゃあ、いくらいくらサービスさせて頂きましょう」

などと、金額で値引きを提示する傾向がある。

金額を提示することで誠意を表しているつもりなのだろうが、最初から金額で提示しては、自分を苦しい立場に追い込むだけである。

その後用品の話が出ると、用品までサービスさせられることにもなりかねないのだ。

だから、まずは用品のサービスを提示し、それでもだめな場合に金額での値引きを提案する。というふうに話を持っていくこと。

これも値引き交渉の大切なポイントなのだ。

例えば、車という商品には必ず、ステレオなどの用品や看板などの嫁そう加装・加工がついて回る。

それらの用品は、ものによっては、5掛け、6掛け、7掛けで手に入る。

高いものでも8掛けで入る。

1万円の用品なら．高くても8,000で入るわけだ。

すると、2,000円手元に残る。

或いは10万円のステレオなら2万円手元に残る。そうやって例え2万円でも残しとけば、その後、お客様がさらに値引きを要求してきても、何とか対処出来る。

だから、最初から金額を出すのではなく、まずは用品のサービスを提示したほうがいいのだが、さらに言えば、事前にお客様の希望用品を打診したこと。

これも交渉を理由に進める上で重要である。

例えば、

「他にご希望になるもの、ありますか」

とたずねておいて、その用品の金額を計算しておく。そして、お客様から値引きの要求があったときに、

「先程のお話ですと、ステレオをご希望されていると言うことですが、

同額のステレオをつけさせて下さい」

などとお願いする。

それでOKということになれば、7掛けで入れば7割で済むわけだ。

お客様にしてみれば、金額で値引きをしてもらっても、同額の用品をサービスしてもらっても、同じことである。

そのように、事前にお客様の希望されるよ用品を打診しておいて、値引きを要求されたらその用品で相殺すること。

これをマスターすると、値引き交渉で負けない営業マンになれるに違いない。

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