希望金額を先に言わせる:売れる営業ノウハウ

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

金額を提示するときにも、事前にお客様の希望価格を打診しておくと有利に交渉を進められる。

値引き交渉には一般に、値引き幅をこちらから提示しなければならないケースと、

お客様に希望金額を言わせるケースとがある。

例えば、車の販売では、

「お前のところでは、いくらで下取りしてくれるんだ？」

「いくら値引きしてくれるんだ？」

などと、お客様の方から打診してくることがあり、その場合には、こちらから具体的な金額を提示しなければならない。

しかし、それでは交渉が不利になることが多い。

それより、前もって、

「ところで、どれくらいを希望されていますか？」

と、お客様に希望価格を言わせるようにしてたほうがよい。

その結果、商枠5万円のところを3万円希望されているなら3万円で話を決められるだろうし、商枠を越えた額を希望されている場合には、

どの程度余地を残して交渉を始めたらいいかの判断もつき、交渉の主導権を握ることが出来るというものである。

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