知識の提供:売れる営業ノウハウ

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

いかに相手先に役立つ営業マンになるかが、ルートセールスでは一番重要なのだが、

一口に役立つ営業マンになるといっても、その方法にはいくつかの種類がある。

一つは知識の提供、そして情報の提供、それから物質の提供、労力の提供、技術の提供等ざっと数えても5種類程ある。

これらの提供を通じて、いかに取引先と信頼関係を結んで、よきアドバイザーになっていくか。

これがルートセールスに成功する秘訣である。

この五つの提供後、特に重要なのが知識の提供である。

取扱商品推定の知識を身につけていなければ、取引先を納得し、提案も出来ない。

だから、商品知識の勉強日々、積み上げていく必要があるわけだが、これについてはどの会社でも企業単位で実践しているはずである。

私が在籍している自動車販売の業界では、どこの販売会社でもワンポイントレッスンといって、毎朝必ず、商品知識の勉強会を行っている。

先輩営業マンが

「今日は安全性について説明しよう」

「今日は耐久性について説明しよう」

といった形で、ポイントごとの講習会もやるのだが、そうした勉強を積み重ねていけば相当の知識量となり、それが即、貴重なスキルになるのは言うまでもない。

また、百聞は一見にしかずで、アプローチブックなど目に訴えるツールを用意するとさらに有利だ。

アプローチブックを活用するのは常識中の常識であるが、

ルートセールスの場合には案外、活用しない営業マンが多いので、意識的にでも活用するようにしたら、意外な効果が期待出来るだろう。

知識の提供には、営業のノウハウの提供も含まれる。

例えば飛び込みセールスにおける8段階の商談の流れを教えるだけでも喜ばれるだろうし、それが相手先の企業体質の強化に繋がるはずだ。

或いは、クロージングの時のポイントや注意点を教えても、同じ効果が得られるに違いない。

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