なぜセールステクニックを身につける必要があるか？:売れる営業ノウハウ

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

いくら行動力と知識力があっても技術力、すなわち売るテクニックがなければ、商品は売れない。

財布片手に展示会にやってくるお客様は別だが、こちらから訪問をかけて売る場合にはやはり、それ相当のテクニックが必要にして不可欠である。

というのも、企業や家庭を訪問して、

「ちょうど買いたいと思っていたところなんです。」

とか、

「セールスの人が来ないかと待っていたところなんですよ」

というようなお客様に遭遇する可能性などほとんどなく、

「要らない」

「間に合っている」

「今忙しいから」

「関心がないから」

「おたくの商品、あまり好きじゃないから」

といった断りのセリフが返ってくるのが普通だからだ。そういう場合、

「あっ、そうですか。じゃあまた」

と引き返してくるようでは、一日中、足を棒にして歩き回ったとしても、行く先々で門前払いを食うだけである。

そうではなく、断り文句を上手に処理して、いかに商談にまで持っていくか。

そのテクニックを身につけていれば商談に持ち込むことが出来る。

少なくとも、門前払いの連続ということは避けられるはずである。

だが、どうにかアプローチに成功したとしても、それだけですぐさま注文書になるわけではない。

1枚の注文書を上げるまでには、幾つもの断りのセリフが待ち構えているのだ。

「値段が高いからいらない」

「うちが求めている機能と違う」

「自分はいいと思うが、社長がなんというかわからない。」

「義理があって、どうしてもその人から買わなければならないから」

このような断りのセリフを上手に処理出来て初めて、手に入れることが出来るのが注文書というものである。

要するに、お客様の断りの理由を解決するところに成果を生み出されるのであって、

「お願いします。」

「買って下さい」

と頭を下げるだけのセールスでは、大きな成果望めないのだ。

その意味で、「営業マンとは断りの処理係」であり、

お客様の断る理由を一つ一つ解決することができれば、成果はあげられないと心得るべきだろう。
大腸がん発見から入院→手術→退院まで

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